Up-sell — это маркетинговый прием, который мотивирует клиента увеличить итоговую сумму в чеке. Цель — предложить покупателю лучший товар/услугу и тем самым получить больше прибыли. Дословно up-sell переводится как «поднять продажи».

Как это работает: Марк зашел в магазин купить новый телевизор для PS5, предварительно выбрав диагональ 48”. Продавец-консультант уточняет пожелания Марка и ненавязчиво намекает ему, что сегодня можно выгодно купить телевизор с экраном 55” всего на 10% дороже. Марку нужен новый телевизор, поэтому он соглашается купить экран чуть побольше и подороже. Он принимает «улучшенное» предложение и оформляет покупку в чеке. Это апселл в действии.

Что нужно знать: апселл — это продажа аналогичного продукта, только с другими характеристиками и по другой цене. Большую роль играют бренд, год выпуска, набор характеристик и др. К примеру, вместо недорогого чайника для кухни покупатель может купить модель с лучшей сборкой от известного бренда. Это тоже апселл в действии.

Почему это важно: суть принципа — повышение среднего чека и продажа более дорогих (и качественных) товаров/услуг. При грамотном внедрении обычный клиент превращается в «постоянного», но для этого нужно:

• заботиться о покупателе в момент покупки, предлагать не просто дорогой, а действительно лучший вариант;

• проверять качество предложений, чтобы со временем клиент не разочаровался в покупке и захотел вернуться;

• общаться с клиентами, изучать их поведение и дополнительные потребности, избегать излишней навязчивости.

Важно: технология апселл работает с теми, кто уже что-то купил и стал клиентом компании. Предложение эффективно в тот момент, когда человек уже принял решение о покупке и находится в состоянии выбора.