Запишитесь на видеопрезентацию Chat2Desk: ответим на ваши вопросы! icon-people Новая интеграция — отзывы из Pointer в Chat2Desk:попробуйте!
ru
en
Логотип Chat2Desk
К списку терминов
LTV

LTV или Lifetime Value (с англ. пожизненная ценность клиента) – показатель, рассчитывающий сколько денег принес один клиент за все время своего взаимодействия с компанией. 

Цена привлечения нового клиента гораздо выше стоимости удержания старого. Поэтому LTV важно не только знать, но и работать над увеличением метрики.  

Зачем считать LTV:

  1. Выделить в отдельный сегмент аудиторию, взаимодействие с которой приносит больше всего прибыли. Хотя бы чтобы не забывать поощрять лояльных пользователей. 
  2. Оценить эффективность каждого канала привлечения клиентов. Поможет в дальнейшем грамотно распределять бюджет.
  3. Рассчитать ROI в долгосрок. 
  4. Разработать и внедрить программу лояльности. И, конечно, замерить насколько хорошо работает существующая. 
  5. Рассчитать вероятную прибыль на следующий месяц, квартал или год. А еще ROI за существующий период. 

Как посчитать LTV

Самый логичный и вместе с этим простой путь: из прибыли клиента вычитаем затраты на его привлечение и удержание. 

Есть формула поточнее, перемножаем: среднее число продаж в месяц, среднюю сумма продажи и срок взаимодействия с клиентов в месяцах

Для всех остальных форм расчета есть MasterCard. Шутим. Для всех остальных понадобятся вот эти аббревиатуры:

  • Average Order Value (AOV) – средний чек покупок за определенный период;
  • LifeTime (LT) – сколько в среднем один клиент взаимодействует с компанией, время от первой до последней покупки;
  • Average Gross Margin (AGM) – усредненная чистая прибыль. Как получить: из суммарного дохода вычитаем затраты на обслуживание. 
  • Repeat Purchase Rates (RPR) – средняя частота покупок за определенный период;
  • Average Revenue Per User (ARPU) – показывает сколько в среднем прибыли принес пользователь за выбранный период времени. 

Как вычислять средние показатели: берем сумму всего и делим на количество. Например, чтобы узнать ARPU, берем всю прибыль, полученную от определенного сегмента за выбранный период и делим на количество клиентов этого же сегмента за этот же период. 

С помощью почти всех этих аббревиатур, мы можем посчитать пожизненную ценность клиента за весь период взаимодействия: LTV = AGM х AOV х LT х RPR.Формула не учитывает затраты на обслуживание.  

Формула LTV для когортного анализа или анализа определенного сегмента будет такой: ARPU х LT

Как оценить LTV

LTV напрямую влияет на выручку компании: чем больше постоянных клиентов, тем он соответственно и выше. Важно помнить, что сам по себе хороший Lifetime Value клиента это еще не все. Поэтому:

  1. Смотрите LTV в динамике. 
  2. Сравните с CAC (затраты на привлечение новых клиентов). Если LTV получается больше, чем CAC – ваши пользователи делают повторные покупки, все хорошо. Если показатели равны, это звоночек поменять стратегию: компания на пользователя тратит много, а прибыли мало. LTV меньше, чем CAC: повод заложить бюджет на маркетинг побольше.