Как создать автоматическую воронку в мессенджере с конверсией в 35%. Кейс Townsend и MAED

Как запустить вебинарную воронку в мессенджерах, прогреть клиентов и достичь конверсии в 35%? Расскажем, как мессенджер-маркетологам из digital-агентства Townsend удается регулярно привлекать потенциальных учащихся на вебинары и собирать заявки на обучение в онлайн-университете.

Содержание

1. О компании
2. Задачи и цели
3. Что было сделано
4. Аналитика и результаты

О компании

Townsend — это маркетинговое агентство, которое помогает бизнесу настроить работу с клиентами в мессенджерах и CRM: увеличить количество заявок и продаж, собрать клиентов в единую базу и автоматизировать продажи.

Задачи и цели

В агентство Townsend обратилась академия маркетинга MAED. Задача: настроить автоматическую воронку в Telegram и ВКонтакте для привлечения клиентов на курсы по маркетингу.

Что было сделано

Специалисты из Townsend настроили воронки и рассылки на базе конструктора чат-ботов в Chat2Desk. Это сценарная история наподобие email-воронок, только в мессенджерах. Работа состояла из семи этапов, о которых рассказываем далее.

1. Привлекли клиентов в мессенджеры

На первом этапе нужно привлечь как можно больше пользователей в мессенджеры. Чтобы работать с ними уже там. 

Специалисты из Townsend составили карту всех возможных источников трафика:

• после регистрации на вебинар со страницы «Спасибо»;

• из блога;

• из площадок в социальных сетях;

• из таргетированной рекламы;

• лендинги конкретных курсов;

• из email-рассылки.

Для каждой категории пользователей Townsend использовали разные лид-магниты.

• Для холодных клиентов использовали познавательный и развлекательный контент: квизы, тесты, вебинары. Здесь важно показать экспертность, а не выводить к продажам сразу.

• Теплым клиентам рассказывали о самом продукте и предлагали пройти бесплатные уроки.

• Горячие клиенты уже готовы к покупке, поэтому им отправляли уже прямые предложения.

Как только потенциальный клиент переходит в мессенджер и подписывается на рассылку, ему отправляется лид-магнит. Затем система присваивает тег клиенту и запускает туннель продаж.

2. Знакомились с клиентами

Люди лучше вовлекаются в сообщения от живого человека, чем от обезличенного бота. Поэтому Townsend написали такого чат-бота, который приветствует клиентов от лица Андрея Гаврикова, основателя и преподавателя школы. 

После приветствия пользователям предлагали пройти квиз в мессенджере. Он помогал оценить уровень знаний в маркетинге и знакомил с программой курса.

Далее Townsend разделили аудиторию на сегменты по принципу: по какому объявлению переходят, в какой сфере работают и по какой части воронки проходят. Каждому сегменту они присваивали соответствующий тег в Chat2Desk и запускали туннели, созданные специально для каждого сегмента. 

3. Настроили интеграцию с amoCRM

У Chat2Desk есть готовая интеграция с amoCRM. Townsend настроили передачу данных таким образом:

• как только пользователь пишет в чат, в amoCRM создается заявка. Сюда подтягиваются его имя, номер телефона, почта и тип сделки.

• данные в amoCRM и Chat2Desk синхронизируются, что позволяет использовать единую карточку клиента. 

• пользователям присваивается тег, что дает возможность сегментировать аудиторию.

В Телеграме и ВКонтакте номер телефона нужно вводить вручную. Для того чтобы избежать ошибок, ввели дополнительную проверку: если номер указан неверно, то чат-бот просит поправить номер.

Проверка номера во ВКонтакте и Telegram

 

 

 

 

4. Дополнительно «прогревали» горячих клиентов

Для того чтобы клиенты не остывали и не уходили к конкурентам, Townsend ввели дополнительный прогрев. Через некоторое время после подачи заявки пользователи получали цепочки сообщений. В них рассказывалось о программе курса, его преимуществах и возможностях. После этого с клиентом связывается менеджер компании.

5. Прогревали холодных клиентов

В основном заявки оставляет горячая аудитория. Но нужно работать и с другими категориями клиентов.

Тем, кто не оставлял заявки сразу, предлагали бесплатно посмотреть один из уроков курса на выбор. Так клиенты могли ближе познакомиться с материалами и понять, что их ждет на обучении.

Каждому клиенту добавлялся тег, который говорил о том, что пользователь уже выбрал урок. Таким образом удалось настроить ограничение — один пробный урок в одни руки.

6. Подготовили контентные серии для дожима клиентов

Если никакие уговоры, бесплатные курсы и офферы не дают результатов, это не значит, что от клиента надо отказываться. Возможно, он не готов к покупке прямо сейчас. Но почти всегда есть шанс его «дожать».

Для этого Townsend подготовили 10 контентных серий контента: кейсы, квизы и тесты.

В итоге получилась такая структура общей воронки.

 

Все этапы работы с клиентами через мессенджер

 

 

7. Построили вебинарную воронку

Параллельно с основной серией шла работа над вебинарными воронками. Их целью уже была не продажа курса, а привлечение на живые вебинары по маркетингу.

Ее структура выглядела таким образом.

Структура вебинарной воронки

 

 

1. Регистрация на вебинар проходила через чат-бот при помощи рассылок приглашений. Лучше всего сработали рассылки за несколько дней и несколько часов до самого вебинара. В первом сообщении клиент получал уведомление об успешной регистрации и лид-магнит.

2. Затем проводили сегментацию. Задавали несколько вопросов, чтобы понять, какой у человека опыт в маркетинге.

3. Тем, кто ответил на вопросы, предлагали пройти квиз для того, чтобы вовлечь и изучить уровень знаний аудитории. И на этот раз сделали его короче, на 5 вопросов. После теста человек получал информацию о вебинаре и его условиях.

4. В день мероприятия пользователям отправляли напоминания о старте.

5. После вебинара клиентов просили оставить отзывы: кратко, кликом по кнопке, или написать развернутый ответ — все это помогло получать обратную связь и улучшать качество. Ответы пользователей в чат-боте сохранялись и передавались автоматически на почту менеджеру. Благодаря обратной связи удалось получить много полезной информации о самом вебинаре и больше узнать о целевой аудитории. В самом конце пользователи попадали в основную воронку, где им предлагалось познакомиться с основным курсом.

При создании вебинарной воронки специалисты из Townsend использовали переменные. Так получился шаблон, который можно использовать для других мероприятий. Достаточно поменять названия и даты, и все остальные данные поменяются, а напоминания подстроятся.

Аналитика и результаты

Для подробного анализа Townsend записывали, считали и анализировали все данные, которые только могли получить:

• источники подписки;
• ссылки на запуск воронки и теги;
• количество показов, переходов, регистраций;
• заявки и их статус;
• конверсию каждого канала и лид-магнита.

Удалось сделать несколько интересных выводов:

1. В Telegram оказалось больше заинтересованной аудитории, чем в ВК.
2. Хорошо работала страница «Спасибо» на сайте школы MaEd, на которую человек попадал при регистрации через лендинг. Люди охотно переходили в мессенджеры и реагировали на контент. 
3. Полезной оказалась функция автоматического запуска туннеля при нажатии на кнопку мессенджера — в ссылку на сам мессенджер зашит код, который запускает туннель. Это сужает воронку и повышает конверсию.
4. Пользователи, подписанные через чат-бот, больше ждут письменной коммуникации.

В среднем доходимость из всех каналов составила 35,9%. Ниже на графиках приводим конкретные данные по конверсии каждого канала, в котором запускались воронки.

Пример конверсии одной из контентных воронок по таргетингу:

Дата	Посещения	Заявки	Конверсия, %	Отписались
17.12.2021	136	7	5,15	1
24.12.2021	230	8	3,48	3
28.12.2021	276	12	4,35	3
11.01.2022	388	18	4,64	5
14.01.2022	415	20	4,82	5
24.01.2022	514	25	4,86	5
29.01.2022	578	27	4,67	6
04.02.2022	630	29	4,60	7
11.02.2022	747	35	4,69	9
18.02.2022	832	43	5,17	13
25.02.2022	888	44	4,95	14
04.04.2022	1036	50	4,83	19
27.04.2022	1092	57	5,22	24
05.05.2022	1128	57	5,05	25

 

Пример конверсии вебинаров в феврале:

Рассылка на вебинар по базе Telegram. Конверсия — 35,4%

Регистрации и конверсии в Telegram-канале. Конверсия — 37,6%

Регистрации и конверсии через Telegram-бот. Конверсия — 28,40%

Рассылка на вебинар по базе ВКонтакте. Конверсия — 30,1%

Регистрации и конверсии из паблика ВКонтакте. Конверсия — 52,9%

Регистрации и конверсии через бота ВКонтакте. Конверсия — 31,01%

 

 

За 2021 год чат-бот принёс клиенту 809 прямых заявок непосредственно из мессенджеров, а также продолжает стабильно работать на привлечение аудитории с долгим циклом сделки, постепенно подогревая их и подводя к решению начать обучение.

Таким образом, с помощью выстроенной воронки в мессенджерах Townsend работает с аудиторией на протяжении всего жизненного цикла от подписки до повторных продаж.

Расскажите, какие задачи вы хотите решать с Chat2Desk — пишите нам в мессенджеры через виджет в углу экрана, и мы подскажем с чего начать и найдем оптимальное решение для вашего бизнеса.